“Existem sinais que denunciam uma mentira: coçar o nariz, tocar o rosto, afrouxar o colarinho etc. Se você perceber esses gestos no seu interlocutor durante uma negociação, fique atento”, recomenda a consultora empresarial Daniela Zanuncini.

Corpo

Ler o corpo e saber interpretar o real significado da comunicação não verbal pode ser um grande diferencial em uma negociação. Quantos não gostariam de saber o que a outra pessoa está pensando, qual será seu próximo passo? Pois a verdade é que o inconsciente está marcado no corpo. Aquilo que a outra pessoa não diz pode estar lá, pronto para ser visto – se você tiver habilidade para ver.

Quando a criança nasce, sua comunicação com o mundo é 100% corporal. Essa forma de comunicação perdura até os dois anos de idade, em média, quando as primeiras palavras e frases começam a tomar forma. Até então, o mundo da criança é visual e gestual. O corpo se expressa – e continua se expressando ao longo de toda a vida.

Não é à toa que, em nossa comunicação, o que é dito (conteúdo) representa apenas 7% do que queremos transmitir. Outros 38% se referem ao tom da nossa voz e 55% correspondem à expressão corporal? No tom de voz (38%), percebemos as emoções presentes na comunicação – um fator importantíssimo para captar o real sentido por trás das palavras. A mensagem é comunicada por meio da ênfase que colocamos em diferentes palavras e gestos.

Para se comunicar de forma eficaz, porém, não basta modular o tom de voz e a postura. Só se comunica com eficácia quem tem flexibilidade para receber o que é transmitido pelo outro. Por isso, é preciso – sempre – ouvir com atenção e evitar o pecado do egocentrismo. Muitas vezes, estamos tão concentrados em nós mesmos, esperando para expor o nosso ponto de vista, que esquecemos de escutar.

A comunicação se processa efetivamente quando compreendemos o que o outro está transmitindo e vice-versa. Para verificar a compreensão do outro, a melhor maneira é perguntar se ele entendeu – ou simplesmente observá-lo. José Angelo Gaiarsa afirma que levamos apenas sete segundos para ler a linguagem do corpo de nossos interlocutores, desde que estejamos 100% concentrados nisso. Além disso, é fundamental desenvolver e exercitar a empatia – ou a habilidade de se colocar no lugar dos outros. Somente assim haverá condições de se chegar ao entendimento pleno.

Em uma negociação, esse conhecimento é essencial para quem está disposto a observar o que não foi dito. Ao mesmo tempo, vale a pena seguir algumas dicas:

Sentar-se frente a frente pode gerar uma postura desafiadora e estimular o confronto. Posicione-se assim diante de quem realmente você pretende confrontar.

Mesas-redondas tendem a estimular a conciliação. Quando as pessoas se sentam lado a lado, automaticamente se instaura na sala um clima favorável ao acordo.

Se a mesa for quadrada ou retangular, procure se sentar ao lado da pessoa com quem você pretende negociar. É uma forma subliminar de dizer que “estamos do mesmo lado”.

Interesse ou desinteresse podem ser medidos pelo conjunto “olhar atento-corpo inclinado para frente”. Observe os momentos em que isso acontece.

Mãos juntas passam confiabilidade. Observe os políticos quando eles precisam justificar algo: eles foram devidamente orientados a manter as mãos unidas nessas ocasiões.

Existem alguns sinais que, combinados, ajudam a denunciar uma mentira, um blefe etc. São eles: coçar o nariz, tocar o rosto repetidas vezes com as mãos, afrouxar o colarinho, coçar o pescoço ou nuca, esconder a boca, etc. Se você perceber esses gestos no seu interlocutor durante uma negociação, deixe o assunto evoluir e repita a mesma pergunta mais tarde. Se eles se repetirem, fique atento: o corpo nunca mente.